Você tem feito as coisas porque é mandado ou influenciado? Na era dos digital influencers, os discursos têm se transformado e o processo de convencimento também. Segundo uma pesquisa do Ibope Inteligência, 52% dos internautas brasileiros seguem influenciadores digitais nas redes sociais. A mesma pesquisa mostra que 50% dos entrevistados também adquirem produtos e serviços indicados por suas referências on-line.
Algum dia você acessou suas redes sociais e foi mandado por algo ou alguém? “Compre isso agora e saia daqui!”. Com certeza essa não é uma chamada comum para as ações de compra nas empresas. Isso acontece porque o ser humano não aceita esse tipo de comunicação. As pessoas gostam de ser respeitadas, ouvidas e influenciadas em uma relação de ganho mútuo.
Mas, como alcançar esse relacionamento com o público? Selecionamos 5 dicas para tornar o seu discurso mais convincente, seja em sua empresa, com seus líderes, seus familiares ou amigos.
1. Diferencie a obediência do respeito
Desde criança, somos orientados a obedecer a nossos pais, avós, professores, chefes e superiores. A obediência está assimilada às regras e ao poder, por isso, o seu prazo de eficiência e duração é muito curto. Logo essas pessoas “dominadas” decidem fugir das ordens e seguir os seus caminhos.
Por isso, quando iniciamos uma relação, independente de qual ela seja, precisamos construir o respeito e evitar a obediência obrigatória. O respeito é ensinado dia após dia, é conquistado através de influências positivas e ações inspiradoras.
Um chefe que manda é apenas um chefe. Ele pensa que tem o respeito de sua equipe, mas, na verdade, ele consegue poucos resultados. Um líder que inspira é um líder que cativa o seu time.
Obediência é diferente de respeito e admiração, pois essas são consequências de pessoas que ensinam. Para tornar o seu discurso convincente, se coloque na zona de vulnerabilidade, ensine e se permita ser ensinado.
2. Encontre um ponto de conexão
Para que seu discurso realmente encante e convença o seu público, é muito importante que você entregue o que ele precisa ouvir. É aqui que entra a comunicação básica, aquela que aprendemos desde a infância: o diálogo. Mas atenção, você só vai descobrir o que o seu cliente, parceiro, amigo ou cônjuge precisa se você escutar mais do que falar.
Após se mostrar ao público como uma pessoa vulnerável e passível de inspiração, você precisa conhecer as pessoas com quem você está falando. Em um episódio de seu podcast Neuro Persuasão, o administrador André Buric diz que “um orador ruim é aquele que chama a atenção do ouvinte para ele, e o orador bom é aquele que chama a atenção da pessoa para dentro dela mesma”.
Encontre pontos de conexão com o seu público, escute e demonstre empatia, para depois disso iniciar uma troca social e consciente com quem acompanha o seu discurso.
3. Mostre autoridade no tema
A credibilidade está altamente alinhada com o respeito. Além de te ouvir, as pessoas também prestam atenção no que você faz. Por isso, muito mais do que conhecer as necessidades e os problemas do seu público, você também precisa se aprofundar neles.
Apresente uma fala segura, com informações bem construídas, ótimos argumentos, mostre respeito e comprometimento com o tema. Tudo isso se adquire por meio de muita pesquisa e estudo.
Para se tornar um especialista e uma autoridade em qualquer assunto, é necessário se dedicar. A construção de um discurso convincente está genuinamente conectada ao tempo que dedica a ela.
4. Use a linguagem corporal
Dizem que para ser um bom vendedor não é necessário nascer com dom, mas sim encontrá-lo e aperfeiçoá-lo. Por isso, é muito importante se atentar aos gestos e a linguagem corporal.
A principal ação para convencer alguém do seu discurso é olhar o público nos olhos, seja durante a fala ou a escuta. Gesticular com as mãos também é um truque certeiro, mais especificamente quando mostrar a palma das mãos, pois isso apresenta sua vulnerabilidade e desarmamento.
A técnica do espelhamento é um dos mecanismos primitivos que funciona perfeitamente durante uma negociação ou discurso. Basta se inspirar e imitar discretamente as posturas corporais do seu interlocutor. Sem ao menos perceber, ele irá encontrar algo agradável em você e na sua fala.
E citando a postura, quando estiver falando com o público, você pode inclinar levemente a coluna em direção a ele, aumentando a proximidade. Também é importante que evite ao máximo balançar a cabeça negativamente.
5. Ofereça valor e trocas
Os seres humanos estão acostumados a receber algo em troca. Em seu livro “Armas da Persuasão”, o professor Robert B. Cialdini diz que “todas as pessoas, de todas as culturas, têm sido treinadas para respeitar a regra de que não se deve receber sem dar”.
O seu discurso também deve oferecer benefícios para o seu público. A relação entre vocês deve ser do tipo “ganha-ganha”, ou seja, uma negociação ou troca onde ninguém sai perdendo, pelo contrário, todos ganham. Isso é reciprocidade, e dentro da manipulação não há espaço para isso.
É importante saber diferenciar a manipulação da persuasão. O discurso deve conter um conteúdo que empodere e ofereça valor ao interlocutor, suprindo as necessidades dele.
Em uma fala manipuladora é comum que o medo esteja presente. Por isso é essencial que você deixe o público livre para receber. Parta do princípio “é dando que se recebe” e ensine ao próximo. Assim, no futuro, certamente ele se lembrará de você e te entregará algo.
Dica extra: se você é empreendedor e deseja se aprofundar no tema da persuasão e dos discursos convincentes em seu negócio, uma dica é a leitura completa do livro “Armas da Persuasão”, do professor e psicólogo PhD, Robert B. Cialdini. Após 35 anos de pesquisa, o autor apresenta 6 princípios principais para a persuasão em seu discurso.
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